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Commercial / Vente / Achats

Client Encounters Using ICON9 - Fournir des outils, méthodes et pratiques aux Ingénieurs pour l’efficacité de leur relation client.

Labels qualité
Grenoble, France
1 365€ HT
Objectif pédagogique

Gagner et fidéliser vos clients par une plus grande efficacité dans la communication et la livraison de solutions techniques. La formation aide les participants à améliorer : • Les communications inter-personnelles liées à une activité techniquement spécialisée. • La performance individuelle et en équipe dans les rôles de vente, de conseil et de support.

Programme détaillé

Formation intensive de 2,5 jours

Le programme est constitué de plusieurs modules comportant chacun une partie théorique, des exercices et des outils pour mettre en application la théorie le plus facilement possible au quotidien. 

 

MODULE « Encounter Basics »

1/ Réunions et téléréunions:

Processus de réunion / Outils “MAP” et “PAGE” / Technique “Discovery” / Situations particulières

2/ Technique “Discovery” et développement de comptes clients :

La phase de transition / Sources d’information / Rendre systématique le “Discovery”

 

MODULE « Presentation Design & re-Use » - Présentations :

Conception et réutilisation efficace  / L’approche "mes idées d’abord!" / L’outil TMM

MODULE « Guiding », « The Challenger View » et « Taking Control » - Au delà du “Discovery” :

“Guiding Discovery” en utilisant SPIN / Les limites de la technique / L’approche “Challenger”

 

MODULE Négociation - Sujets de négociation dans un contexte ‘hi-tech’ :

Outils d’analyse de situation / Le processus de négociation à base des intérêts / Bonnes pratiques en négociation

 

MODULE « Effective email » - Communication efficace par email :

Les fondamentaux de toute communication / Les spécificités de la communication par email / Styles / Lignes de conduite

 

MODULE « Getting Help and Collaboration» - Communication dans sa propre organisation :

L’utilisation d’une approche systémique pour favoriser une communication efficace en interne.

 

 

RESULTATS

À l'issue de la formation, les participants auront pris du recul par rapport aux problématiques de leur métier.  Ils disposeront de nouveaux outils et auront des pistes de développement pour renforcer les différents aspects de leur travail auprès des clients.

 

POUR ALLER PLUS LOIN OU AVOIR UN APERÇU

www.icon9.net

www.icondasolutions.com

Prérequis et publics concernés

Tout ingénieur qui compte parmi ses responsabilités du conseil technique (Consulting) et de l’ingénierie d’applications/ingénierie d’affaires (Applications Engineering). La formation concerne les ingénieurs expérimentés autant que les débutants. Elle s’adresse notamment : • Aux Field Applications Engineers (FAEs) qui doivent trouver l’équilibre entre des besoins multiples et souvent divergents, tant en avant-vente qu’en après-vente. • Aux Ingénieurs en Applications/Produit opérant entre les équipes de conception/R&D et les FAEs, parfois en contact direct avec le client. • Aux ingénieurs en R&D fortement concentrés sur des activités de développement, mais avec le besoin de transférer efficacement leurs connaissances à leurs collègues et à leurs clients. • Aux Managers/Responsables d‘équipe menant le développement et les opérations du site avec le souhait d’améliorer les processus et les résultats.

Méthodes pédagogiques utilisées

ICONDA Solutions propose des méthodes pédagogiques actives qui favorisent la participation et l’implication de ses stagiaires. Les principales composantes de la formation sont : • une animation par un professionnel spécialisé dans la matière enseignée • des séances de présentation et discussion sur l’aspect théorique du sujet • des jeux de rôle et autres exercices pour renforcer la matière théorique • des échanges d’expériences entre les stagiaires • un bilan avec tests • un manuel de référence pour compléter la formation et gagner en autonomie après la session Les présentations et le travail associé se passent en français. Les supports de cours (livres, fichiers électroniques, etc.) sont en langue anglaise. MANUEL Client Encounters of the Technical Kind: How to win, support and challenge customers ... methodically, with ICON9's tools & best practices for field engineers Versions papier et Kindle disponibles. https://www.amazon.com/Client-Encounters-Technical-Kind-methodically/dp/2746681943/ref=sr_1_1_twi_pap_2

Formateur

Andrew Betts• Consultant Formateur, 25 ans d'expérience sur les champs Techniques - Commerciaux - Management• Coach certifié (Institut maieutis)• Pour plus d’informations, ainsi que des recommandations, vous pouvez consulter : http://fr.linkedin.com/in/andrewkbetts (iconda-solutions)

Programme de la formation

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Tarif Hyperbolyk
1 365€  HT
Places mises en vente
3
Durée
18 heures